歡迎來到中國機電網    [ 請登錄 ]  [ 會員注冊 ]

返回首頁|English|設為首頁|加入收藏|

您現在的位置:中國機電網 - 工程機械
揭秘三一重卡梁林河的真相:三一真能在網上賣出行業最低價重卡?
作者: 佚名 時間:2020-1-7文章來源:訪問量:1111

圣誕節過后的長沙雖然不像北方一般漫天飄雪,但淅淅瀝瀝的小雨還是讓人感受到了“冬至”以來不一般的寒意。早晨7:30分,和往常一樣,梁林河準時坐在早餐廳里,質量部、研究院的主要負責人圍桌而坐,每天雷打不動的早餐晨會隨即開始。

梁林河

不晚于7點到單位,不早于晚上12點離開,這是梁林河日常工作的常態,在他看來,這是一個創業者應有的狀態,沒錯,他把自己視為一個創業者,從三一集團董事的位置上走下來,帶領32個人創辦三一重卡,他不但放棄了一年幾千萬元的分紅,而且走上了一條大多數人都認為很難成功的路,他卻義無反顧。

49歲的梁林河稱自己出來創業是夢想和情懷使然,“干成了就成了,干不成就退休!”這話聽上去還真有些破釜沉舟、背水一戰的意思,當然,也有一種下決心勢必要成功、不成功也坦然接受的灑脫在里面。實際上,決定干重卡這件事,梁林河是經過深思熟慮的,他在美國工作的經歷也讓他把“美國硅谷思維”運用到創業中,平臺、大數據、眾創是他要顛覆卡車行業的互聯網思維利器。接下來他要做的,并不是一個成功的高管為證明自己能更成功而打造一個成功的新企業那么簡單,他要學喬布斯、學馬斯克顛覆行業,他要打造一種全新的商業模式,最主要的是,這種模式能讓卡車用戶受益。

當說到何為三一重卡發展模式時,梁林河調整了一下坐姿,顯然,他打算用一大段獨白來解釋這個問題。

兩年前,長沙市領導知道梁林河要造重卡時,讓他用5分鐘時間講一講自己的商業模式,他第一句話就說“5分鐘時間不夠,能不能多給點時間?”那一次,他用了27分鐘詳細地向長沙市領導闡述了自己的商業模式,據說那位領導聽完后異常激動地對梁林河說“你肯定能搞成,一定要把這個重卡項目干成,為湖南爭口氣!”

說到這里時,梁林河左側的嘴角微微上揚,了解他的人知道,這不是沾沾自喜的表情,這是他在自信和堅定時才有的樣子。

“三一重卡與傳統企業不同的是把卡車拿到網上銷售,卡車屬于工業品,與快消品不一樣,卡車這種商品價值大,需要售后服務,但它卻擺脫不了互聯網銷售的一大核心要素——性價比一定要高,用戶為什么要從去4s店買車轉到網上購車?性價比高是最主要的原因之一。”梁林河認為,要想吸引用戶到網上來買車,產品的性價比高是必備條件,因此,三一重卡首批500臺重卡價格僅為27萬元,比競品便宜了5萬-8萬元,27萬元的重卡配的是濰柴500馬力發動機、法士特12擋變速箱和漢德469車橋的黃金動力鏈,臥鋪寬度達到雙人床級別,性價比之高一度引發哄搶。

三一重卡憑什么能比別人便宜那么多?梁林河很愿意去向行業闡述其中的原因。

保障低價的一個關鍵詞是“紅色聯盟”,梁林河打造的“紅色聯盟”就好比戰斗中一起沖鋒陷陣的鐵搭檔,三一重卡和供應商之間拿出的都是滿滿誠意。供應商要給三一重卡最低的供貨價,而三一重卡承諾的是其他車企很難做到的條件:現金結款、獨家供貨、不進入零部件行業,這個“紅色聯盟”達到的效果是,三一重卡得到了價格最低、品質有保障的零部件,零部件企業則保證了自己的現金流,也不必擔心合作伙伴有朝一日會把自己取代,“紅色聯盟”輕裝上陣,讓三一重卡在零部件選擇上最大化地控制了采購成本。

即便采購成本已足夠低,梁林河還在將其不斷優化,三一重卡商務體系內有10個人每天的工作就是不斷攻破供應商價格體系,當他們尋找到一家品質相當、價格比原供應商低5%的產品時,三一重卡會對零部件進行切換。三一重卡的原則是,供應商必須是國內一流品牌,梁林河認為一流供應商更能保證最低供貨價,因為它們有最好的設計人才,產品一定是最優化的,它們有最好的工廠,生產效率、產品完好率是最好的,它們有更大的產能和銷售量,原材料采購成本最低,最關鍵的是,面對供應環節有可能會存在的高峰、低谷問題,一流供應商更有能力控制這種波動,給三一重卡一個相對穩定的供貨保障。

零部件采購的低價是產品成本低的基本前提,在生產環節,三一重卡更是盡一切可能降低成本。2019年,三一重卡生產突破萬輛,而這1萬多輛車的背后,生產組裝環節只有100人,上述的商務體系人員,其他企業都有二三百人,而三一重卡只有10個人,他們的主要工作是不斷給公司降成本,人員的高度優化讓三一重卡極好地控制了生產成本。梁林河堅信,一匹狼的作用遠遠大于一群數量龐大的羊,因為狼群有敏銳的嗅覺,有不屈不撓、奮不顧身的進攻精神,還有群體戰斗的意識,這樣的狼性團隊戰斗力必會驚人。

產品生產出來以后,營銷成本又是筆大開支,此時,梁林河借鑒了小米手機的商業模式,通過互聯網賣車來降低渠道成本。三一重卡不設經銷商,用戶在網上下單后直接到工廠提車,這減少了一網、二網加價的環節,用戶拿到的是從生產線上開下來的車,沒有任何中間費用。此外,服務體系方面,三一重卡采用的是加盟制,經過認證的服務站都被授權為三一重卡用戶提供服務,而為了鼓勵服務站快速給用戶解決問題,梁林河想出了一套打分機制,司機可以在接受維保服務時給維修工打分,維修工30分鐘內開始修車的,三一重卡獎勵他20元,4個小時內把車修好的,又獎勵20元,如果車輛的3個以上問題都得到解決,再獎勵20元,服務好不好,司機說了算,這也是梁林河在重卡售后服務上做出的創新,他還規定三一重卡的配件都明碼標價且全國統一價,不自建服務站卻能把控服務質量和用戶體驗,這讓三一重卡在售車、售后服務環節都做到了成本最低化。

建立紅色聯盟、精簡生產人員、取消售車中間環節、采用售后服務加盟制,這是三一重卡低價入市、網上售車模式得以打通的核心,它不只是在網上賣車那么簡單,它打造出的是一套完整的涵蓋研發、生產、銷售、服務的新商業模式,這種模式并不是誰都能學得來,盡管在多個環節進行了成本的極致壓縮,但27萬元的價格讓三一重卡幾乎不盈利,梁林河之所以要這么干,是因為他的互聯網思維,他要先打造流量,再把流量變現,他用最實惠的價格吸引用戶,先搶占市場占有率,短期內不考慮盈利,這種互聯網思維和有違常規的做法大多數重卡企業都難以接受,所以說所謂的三一重卡模式不是簡單的互聯網售車模式,而是一種互聯網思維的應用和全鏈條商業模式的創新。

管理學大師彼得·德魯克說,當今企業之間的競爭,不僅是產品之間的競爭,還是商業模式之間的競爭。三一重卡別具一格的創新商業模式讓它成為行業跑得最快的一匹黑馬。

資訊關鍵詞】:    【打印】【關閉】【返回頂部

熱點資訊
  • 一周
  • 一月
  • 一年

資訊投稿

郵箱:[email protected]

電話:0571-28331524

版權所有:中國機電網|中國機電傳媒研究中心

地址:杭州濱江區偉業路1號高新軟件園9號樓5樓 網站經營許可證: 浙B2-20080178-6

聯系電話:0571-87774297 傳真:0571-28290892 Email:[email protected] 技術支持:杭州濱興科技股份有限公司

河南11选5开奖结果走势图